Как известно, часто многие деловые контакты начинаются на семинарах и выставках. Но не у всех. И часто это зависит от умения правильно представить свой материал. Как это сделать, где этому научиться, если не по средствам прибегать к помощи специалистов рекламных агентств? Просто представьте себя посетителем выставки и оцените свою компанию со стороны...
        На выставках обычно присутствует три категории посетителей: главные специалисты, задавшиеся какой-то вполне конкретной задачей (а потому они найдут нужный им материал не только "благодаря", но и "вопреки", а ненужный проигнорируют), любопытствующие (отдача от которых практически нулевая) и начинающие специалисты, отправленные начальниками на выставку для сбора информации. С первой категорией в общем-то все ясно, на вторую специальное время тратить нецелесообразно, а вот в недрах третьей категории как раз находятся ваши незнакомые потенциальные клиенты.
        Итак, начинающий специалист что-то (возможно, много) знает в своей конкретной области, весьма приблизительно представляет ситуацию в смежных своей специальности областях. Входит под шумный купол выставки, поначалу ходит от стенда к стенду, спрашивая и вникая, но мало-помалу вникать ему хочется все меньше и меньше, человек просто бредет, собирая раздаточный материал, стараясь не запутаться в лабиринтах и думая о весе своей сумки. Потом, в тишине и за чашкой чая, он разберет весь свой "улов" в надежде получить самую подробную информацию обо всех новых проектах, которые могут заинтересовать его предприятие...

        И вот он открывает свою "коробушку". Чего там только нет...
        1) Голые прайсы на серых бумажках, с прикрепленными сертификатами, параметрами и т.п. Причем раздают эти комплекты, как правило, всем. С одной стороны, это хорошо. Но с другой - неплохо бы представлять столь скрупулезную информацию отдельно и не совать ее в руки всем проходящим. Например, в Челябинске проблем с Интернетом нет. Если меня заинтересует общее описание какой-то продукции, я не пожалею потратить 5-10 рублей, чтобы зайти на сайт производителя и скачать там и актуальный прайс, и опросный лист, и все интересующие меня сертификаты, иметь ксерокопии которых уже "с порога" мне совсем не нужно. На этапе ознакомления эта информация может быть избыточна.
        2) Календарики, ручки, значочки - это для бродящих по выставке мальчишек. На семинарах ручки актуальны, но на выставке навряд ли. Обычно у человека есть свои пристрастия к определенным видам ручек, и с чего бы вдруг ему начать пользоваться вычурными или дешево-посредственными экземплярами с чужими логотипами? Ну, а если вам непременно хочется выпустить фирменные ручки, выберите такие, какими бы вам самим хотелось писать, и еще подумайте, насколько легко потом найти для такой ручки подходящий стержень... Вероятность получения эффекта от использования вашего календарика и того меньше, поскольку эти календарики кто только не выпускает. А для контактов предпочтительней все-таки визитки.
        3) Еще одна категория раздатки - большие календари. Такой, например: на хищно-алом фоне - огромный котел, под ним мерцают какие-то опаленные буквы. "С нами вам будет тепло". Чур меня, чур! Это больше похоже на адову сковородку. Почему бы вам не сделать что-то доброе, красивое, успокаивающее среди вечной рабочей круговерти? А свои котлы пустите маленькими картинками снизу или сбоку - тогда, может быть, я соглашусь целый год любоваться ими и впускать их в свое сознание...
        4) Брошюры-каталоги. Краткая информация об особенностях прибора, схема, основные достоинства и основные параметры - а в приложении распечатан прайс. Вот это уже дело! Не надо думать, что вы работаете исключительно с первоклассными специалистами в вашей области, которые с первого взгляда умеют определить, что какой-нибудь там "РПК-39765" им насущно нужен. Причем кто-то даже и спросить постесняется, чтоб не показать свою некомпетентность. Объясните по-человечески, что же вы все-таки предлагаете?
        Кстати, некоторые из этих каталогов очень богато оформлены, на толстенной гладкой бумаге, написаны аршинными буквами. Информативность от этого не повышается, только вес сумки. И лично я, например, начинаю думать о том, какие в это деньги вложены (стало быть, прибыль большую закладывают в наценках) и сколько живого дерева, а также нефти-угля-газа ушло в создание такого энергосберегающего каталога. Все-таки прайс - это не альбом по живописи.
        5) Не очень-то привлекают деловое внимание рекламки типа "Производим брюмкост, кренцель и дратвельник марок 9760 и 2540", надеюсь, причины объяснять не надо... К сожалению, не могу привести оригинальный текст вроде этого: признаться, выбросила.
        6) Далее идут буклеты о предприятии. Должно быть, это любопытно, но - только в ситуации, когда есть время любопытствовать. А не при обработке материалов с выставки, от которых и так уже идет голова кругом.
        7) Периодические издания - лучше, чем просто буклеты, потому что в них, как правило, можно найти не только попутную, но и полезную информацию. Кроме того, есть такой психологический эффект - с чем он связан, не знаю, но, но у многих работников постоянно лежит где-нибудь на тумбочке пачка периодических изданий, от профессионально полезных до принципиально бесполезных. И то и дело сотрудники, решившие дать себе трехминутный отдых от своих занятий, забредают в кабинет к соседу; а поскольку сосед занят, то рука тянется к журналам; и часто такое действо кончается фразой: "Так, я это себе заберу на такой-то срок, ты не возражаешь?"
        Итак, если подвести итоги, как оптимальный вариант представляется сочетание из следующих компонентов: 

• краткий красочный буклет (возможно, это папка, в которую вложено все остальное, обложка или листовка) - он призван меня как-то заинтересовать в целом;

• информационно-аналитическая часть, написанная человеческим языком, позволяющая оценить особенности приборов, их моделей, возможно - сопоставительная таблица параметров (высокая полиграфия этих материалов совсем не требуется, достаточно простой белой бумаги и четких схем или фотографий) - на основе этой части я буду принимать предварительное решение;

• собственно техническая документация, всяческие цены, цифры, чертежи и т.п., в которые я буду вникать, если уже приму предварительное решение (и тут вообще пойдет газетная бумага, лишь бы это было аккуратно) - для выбора конкретной модели, для расчетов.

        Кстати, можете взять на заметку: "Гринпис" печатает свои визитки (очень симпатичные) на бумаге из вторичного сырья. Помимо моральных аспектов - это тоже составляет определенный имидж, когда вы работаете в области энергосбережения... 
        И еще небольшой совет. Если работа вашего предприятия многопрофильна, неплохо бы продумать нечто, которое выполняло бы роль гида-путеводителя по лабиринтам ваших материалов, развешенных по стенам, разложенных на столах, на стеллажах и где только еще. Может быть, это какие-то яркие подзаголовки, или специальная краткая листовка и т.д. Ведь то, что в условиях своего офиса кажется вам пышным букетом, в толчее выставки грозит превратиться в неряшливый пук. У человека есть определенный порог восприятия, и на большой выставке это очень чувствуется.
        Еще один из путей привлечения дополнительного внимания на выставке - организация семинара вместе с фирмами-конкурентами. Выступая организатором, вы можете устроить это с наибольшим для вас удобством. Даже если вы выступите неярко - то увидите, в чем вы проигрываете, и в дальнейшем скорректируете эту сторону.
        Итак, материалы разобраны, часть из них идет на выброс, прайсы кинуты в коробку, остались материалы описательные. Что привлекло меня, что я представлю в качестве обзора? Конечно, большое внимание привлекает описание особенных решений и технологий. Даже если мы уже слышали и знаем о той же ППУ-изоляции, здесь нас в очередной раз аргументировано за нее агитируют. И оно правильно: говорят, капля камень точит...
        Но перейдем к непосредственному рассмотрению. >>>

 

Дата публикации статьи:  2003, № 2(9). Перейти к оглавлению >>>

© Администрация сайта не возражает против цитирования материалов сайта при наличии гиперссылки на источник, НО это не означает автоматического согласия авторов статей. Контакты с авторами просьба устанавливать самостоятельно. Страничка авторов >>>

  © 2002-2010 Челябинское областное государственное унитарное предприятие "Энергосбережение"
Веб-мастер: Грачева Екатерина. fonden@chel.surnet.ru , (351) 742-02-02
Последнее обновление: четверг, 09 ноября 2006